三、销售能力建设
 
在销售和业务增长的各个模块上，制造业企业普遍面临多方面痛点，包括营销策略、产品企划、客户管理、渠道管理、价格管理、目标设定、业绩管理、健康检查、持续改善等。基于此，客户管理（尤其是大客户管理方法）、目标设定、销售管理三方面尤其重要（图7）。



1.大客户管理
 
成立“以客户为中心的、跨职能协同的”铁三角组织，即以总客户经理、技术总工、总交付经理三位成员为核心的销售和项目管理团队。再与项目赞助人、项目扩展角色和支持型功能角色等多个岗位形成合力，统一面向客户，共同负责“销售线索→订单转化→交付服务”的端到端全过程，每个环节都由“铁三角”中的一员作为主要负责人，并辅以其他成员的支持和协同。
 
也要形成完善的项目组成员的任命、考核和激励机制，关键节点进行考评，结果对项目奖分配和个人最终绩效有重要影响。与此同时，铁三角作为整体，调用公司资源时要进行内部结算，支付相应成本，负责自身项目的利润率，强化项目成本意识。
 
2.目标设定
 
销售目标达成的前提是设定正确的目标，需要结合“自上而下”和“自下而上”两条路径。前者即从公司整体目标、市场规模和增速，以及竞争形势分析的角度出发；后者即从客户项目需求的角度出发，识别每个客户的需求量。
 
可收集并维护各客户项目详细清单，通过分类，汇总存量项目及高潜新项目的预计订单量，评估销售总额。结合历史同期的表现，以当下的口袋份额为起点，结合市场整体趋势，制定有一定挑战但又符合该客户增长的目标。另外，也需要评估资源投入，确定可行性。
 
3.销售管理
 
销售结果的达成，需要管理机制、管理工具、组织架构、考核激励的全方位优化。
 
管理机制：定期举行销售作战室会议，管理项目风险；每季度总结业绩，复盘+计划。管理工具：收集月度客户需求和竞争情报，制定工作计划，利用周报梳理项目进展。组织优化：不断进行人员招聘、补充、替换，营造争单抢单氛围，激发团队活力。考核激励：定期对销售人员进行打分将强考核与强激励相结合；设置末位淘汰制，以实现最优业绩管理。
 
四、人才培养：聚焦价值创造与组织协同
 
出色的人才队伍是企业能够卓越发展的基石。企业需要建立一支强有力的人才团队，确保各职能、业务、领导条线的人才梯队建设，实现全面的业绩管理文化以及能力建设推广。具体举措可包括以下三个方面：
 
能力建设：识别绩效基础的流程负责人，并以固定、标准化的流程保障实施质量；提高现有团队各方面能力，包括职能能力（如谈判能力）、领导力（如辅导他人的能力）、转型能力（如创建举措）和数字化能力。
 
人才激励：通过关键管理记分卡（包含明确的指标和目标），以事实数据为基础，对员工进行绩效评估；设计对为客户做出突出贡献员工的财务和非财务激励机制。
 
文化变革：通过组织健康指数（OHI）与全球800多个企业对标文化方面的实操做法，识别公司在组织健康方面的潜力优化点，并为重点领域制定举措；通过系统化的影响力模型方法，进行公司内部大型文化转型，解决妨碍组织实现效益最大化的文化阻力；定制化APP，在集团范围内宣传转型需要的新的目标行为。
 
综合看来，企业应从集团层面主导变革，统一协调优化组织架构，内化、固化和传播卓越理念。

注：部分图片及文字来源于网络